EGO I WIARA W MARKETING – CASE STUDY

Co jakiś czas odzywa się do mnie stary znajomy albo znajoma i zaprasza na spotkanie, oczywiście w sprawach biznesowych. Jestem gościem z zasadami dlatego zasadniczo alkoholu i kobiet nie odmawiam.

„Mam pomysł na biznes, zrób mi fejsbuka i całą resztę” – słyszę pijąc whisky i widząc w oczach rozmówcy pasję i nadzieję.

Oto oni. Otwarci, nowocześni, wierzący w potęgę w mediów społecznościowych czują, że klienci są tuż za rogiem. Wiedzą, że nie może się nie udać. Po co tyrać na etacie, jak można zostać łatwo własnym szefem.

Bywa, że ubijamy interes, jednak najczęściej okazuje się, że trzeba popracować nad obsługą klienta, stroną internetową, produktem, a dopiero potem (jeżeli w ogóle) zabrać się za aspekty reklamowe.

Wtedy pojawia się rozczarowanie. Ale jak to? Ja chce billboardy, content, spot reklamowy. Musimy robić facebooka, insta, resztę z czasem się poprawi.

Nauczyłem się, że reklama wszystkiego nie załatwi i albo opracujemy procesy, drogę albo rozmówca szuka kogoś innego, kto obieca powie, że jego wizja ma sens, a potem na niej zarobi.

Tak to już jest, że im mniejsza firma, tym bardziej jej funkcjonowanie odzwierciedla charakter twórcy, co nie zawsze pozytywnie wpływa na jej działanie.

Jeżeli szefem startupu jest poukłada babka z zasadami inaczej funkcjonuje niż firma chodzącego w chmurach wielbiciela starbucksa. O tym jednak innym razem.

Dzisiaj za to pogadamy od czego zacząć reklamę, niezależnie czy chcesz sadzić tulipany czy sprzedawać rukolę typom w rurkach.

Gdy powstaje nowa firma rynek to czuje. Odzywa się wiele agencji oferując nowej firmie cuda na kiju pod płaszczykiem seo, sem, budowania wizerunku czy innych bzdetów, które są istotne, ale nie w tym momencie.

Dobre agencje chcą budować relacje z klientem, inne chcą po prostu go wydoić, widząc naiwniaka, który da sobie wcisnąć wszystko.

5000zł na logotyp, 500zł na ulotki, 300zł na wizytówki, bo co to za firma bez wizytówki. Pan tego potrzebuje, bo musi pan się wyróżnić na rynku – mówi pani z agencji reklamowej, do zapatrzonego w nią idealisty.

Prawda jest inna.

W początkującym biznesem najważniejsze nie są wcale ważne ładne posty, logotyp, fajny content i tylko… sprzedaż. Duże firmy różnią się od małych rybek tym, że dokładnie liczą i na podstawie tego podejmują decyzje czy działać dalej czy ogłosić upadłość.

Idealizm i pasja?

Tak, są istotne, ale twoich rachunków nie zapłacą.

Nie musisz od razu zakładać wege baru, by ludzie dowiedzieli sie jakie masz poglądy. Szerzyć swoje idee możesz w czasie wolnym, na pewno wyjdzie taniej i bez nerwów.

Wbrew trenerom personalnym pasja nie jest najważniejsza w biznesie, tylko to, abyś z niego żył, a gdy to się nie uda to przynajmniej nie skończył z długami.

Dlatego zanim ruszysz z kampanią krajową i władujesz oszczędności życia pamiętaj, aby sprawdzić dobrze swój produkt. Wyjdź z piwnicy i rusz do znajomych czy pani z warzywniaka, gdziekolwiek, gdzie niskim kosztem sprawdzisz jak rynek reaguje na twoje innowacje.

Sprzedaj osobiście 10, 20, 50 produktu sztuk zanim zainwestujesz JEDNĄ złotówkę w reklamę.

Ale jak to? Bez internetu, managera reklam, contentu? W 2020 ROKU?

Tak to.

Jeśli twoich skarbów nie będą chcieli kupić ludzie, którzy mają do Ciebie zaufanie to skąd przeświadczenie, że obcy kupią? Bo zrobisz ładną fotkę na insta?

Obca osoba to taki sam klient jak twój znajomy, ale nie zna Cię i nie ufa, trudniej zdobyć jego opinię, niż Andrzeja, do którego masz telefon pod ręką.

Matka boska innowacyjna.

Dziwnym trafem przedsiębiorcy, którzy chcą sprzedawać innowacyjne produkty najczęściej nie potrafią sprzedawać zwykłych produktów.

Wszyscy robią startupy, co tydzień jest informacja o nowej baterii, nowym grafenie czy startupie w branży informatycznej. Tylko zwykle po roku o większości z tych promowanych innowacji słuch ginie.

Nie zmienia to faktu, że innowacja kusi. Ludzie wychodzą z założenia, że boska iskra dała im coś, co zmieni rynek, a klient rzuci się do stóp. Dodatkowo w internecie przeczytają strategię błękitnego oceanu i już wiedzą, że złota nisza czeka.

Nie przetestują jednak produktu, będą go kisić w piwnicy w obawie przed konkurencją i inwestując swoje, albo co gorsza cudzie pieniądze, a potem z pełnym magazynem towaru wyskoczą jak Filip z konopii informując rynek o tym, jak bardzo są zajebiści.

Tymczasem wg raportu z CB INSIGHTS głównym powodem upadania małych firm jest to… że oferowane przez nich usługi nie odpowiadają na potrzeby rynku

Zanim zostaniesz kolejnym Jobsem długa droga przed tobą. Kup wino, siądź z żoną, kochanką czy kimkolwiek, komu twój pomysł się nie podoba i spróbuj tę osobę przekonać do swojego pomysłu. W najgorszym wypadku czeka Cię spanie na kanapie i ciche dni. W najlepszym unikniesz komornika, bo wybijesz sobie bzdury z głowy.  Potem powtórz to badanie przy 10 kolejnych osobach, które odzwierciedlają grupę przyszłych klientów.

Głównym wrogiem ambitnego przedsiębiorcy nie jest wcale Państwo, które codziennie odbiera smak życia, tylko ego.

Gderliwa żona, która niszczy twoje marzenia o zarabianiu na tym, co kochasz przypomina klienta bardziej niż myślisz.

Klient tak samo jak ona będzie Cię krytykować, będzie miał wątpliwości, a Twoim zakichanym obowiązkiem jest słuchać i odpowiadać na pytania. W przeciwnym wypadku druga strona znajdzie kogoś innego, kto zaspokoi jej potrzeby czy to konsumenckie czy te drugie.

Na końcu za to wszystko i tak zapłacisz Ty, a oni sobie jakość poradzą.

 

Filarem mocnych marek niezależnie od tego, czy prowadzą hodowle jedwabników, czy sprzedają krany, z których leci Johny Walker nie jest reklama, marketing i ładne obrazki tylko prosta komunikacja z klientem.

Slogany reklamowe, kampanie wiralowe, bycie śmieszkiem na portalu ze śmiesznymi obrazkami nic Ci nie da jeżeli olejesz tego, kto ma twój produkt kupić.

Wiele biznesów dało by się naprawić, gdyby ich twórcy umieli przyznać się do błędów i próbowali dostosować produkt do oczekiwań, a nie żyli marzeniami, że sprzedają cuda na patyku, które zbawią świat.

Świat nie zawsze chce tego zbawienia, a historia pokazuje, że mesjasze przeważnie kończyli na krzyżu albo gorzej.

Jak biznes nie idzie to może trzeba poprawić obsługę klienta, jakość produktu, a nie tylko status na facebooku czy pakiet reklam.

Ze wszystkich stron bije jednak inny przekaz

„Idź spełniaj marzenia, rób swoje, nie słuchaj innych, musisz wierzyć”

EHKM…NIE

Wierzyć to Ty możesz w kosmitów albo wierność żony, a w biznesie musisz mierzyć i mierzalnych danych.

Najwięksi producenci filmowi przed wypuszczeniem filmu do kina zaczynają od szerokich testów. Na długie miesiące przed oficjalną premierą organizują zamknięte pokazy dla przedstawicieli potencjalnych grup docelowych. Badają ich reakcje, odczucia, zbierają głosy.

Tam nie ma sentymentów, są słupki, tabelki i jeżeli film zbiera złe opinie na testach idzie do kasacji albo kręcą dodatkowe ujęcia i przemontowujący całość, by lepiej się dopasować.

Avengers: Koniec gry, najbardziej kasowy film w historii jest tego najlepszym przykładem, podobnie jak wszystkie inne hity Marvela po wstępnych pokazach dla grup testowych przechodził etap dokrętek, by jeszcze bardziej trafić w gusta typowego odbiorcy.

„Dom z Papieru” był gniotem hiszpańskiej telewizji, miał gorszą oglądalność na rodzimym rynku niż inne hiszpańskie seriale, ale gdy Netflix go kupił przemontował, skrócił odcinki i mamy to, co mamy.

Jeden z bardziej oglądanych seriali w historii Netflixa. Czy jest dobry to inna kwestia, ale niezaprzeczalnie sukces zapewnia dopasowaniu go do rynku.

Walidacja produktu jest ważniejsza od całego marketingowego bełkotu czy długich nóg sekretarki agencji, która Cię obsługuje.

Gdy zrobisz produkt i sprzedaż go ludziom, których znasz to niewielkim kosztem zderzysz ideę z rynkiem.

Nawet jak nie dojdzie do transakcji to przynajmniej otrzymasz więcej wartościowych informacji na temat potrzeb rynku niż z najładniejszego raportu agencji, która „wyprofiluje Ci klienta” za 999zł.

Jeszcze się nie urodził taki, który zrobił coś idealnie od początku, ale wielu żyje lata sądząc, że idealni są od urodzenia. Pierwsza wersja produktu jest ostateczną jedynie wtedy, gdy doprowadzi zapatrzonego w nią twórcę do upadłości.

I tu dochodzimy do momentu, którego wielu idealistów nie lubi, a jest kluczowy by robić biznes profesjonalnie.

Umowa ze sobą, moi drodzy.

Zaczynając przygodę z dowolnym projektem, ustalmy sobie dla własnego zdrowia ramy, które będą testem naszego produktu. Czasowe i finansowe, z rozwojem firmy zbieramy koszty, wydatki, wszystko, co biznes od nas zabrał. Łącząc to listą oczekiwań, dochodów, pozycji na rynku pojawia się przed nami obraz tego czym nasza firma ma być i co jej przyświeca.


Granice będą sygnałem rozsądku, że to robimy nie ma sensu. Te elementy mogą się zmieniać, ewoluować, albo muszą być z nami od początku by determinować nasz biznes i jego rozwój.

Gdy przyjdzie dzień próby na podstawie zysków i strat, założeń i realiów ocenimy rzeczowo czy zamykać firmę czy jechać dalej.

W przeciwnym wypadku będziemy się miotać pod wpływem emocji. Emocje nas mylą, dają złudną nadzieję, doprowadzają do ruiny, zwłaszcza tam gdzie nie ma nadziei. Desperacja pociągnęła wielu ludzi na dno i rzadko kiedy się opłaca.

Bez podejmowania decyzji na chłodno nie czeka nas sen o biznesie tylko ckliwa telenowela z nami w roli głównej.

Młody Mirek otwiera wymarzoną firmę! Mama dumna, wszyscy gratulują, tylko ta głupia żona, wieczna materialistka ciągle krytykuje, ale nie będzie mu przecież mówiła, co ma robić.  

On jest jednak facetem z zajebiście silną psychiką, oglądał webinar motywacyjny, więc wie, co to biznes.

6

Otwiera firmę i działa. Wizytówki, spotkania, status na facebooku. Po jakimś czasie orientuje się jednak, że klienci są, ale nie u niego tylko u konkurencji.

Obiecywane profity jakie miało przynieść to całe SEO i inne zaklęcia marketingowe jakoś się nie sprawdzają, a agencja zapewnia, że na to trzeba czasu.

Przy pierwszych rachunkach i fakturach pojawiają się pierwsze wątpliwości. Mirka biznes nie wygląda tak jak obiecywali na szkoleniu motywacyjnym.

Pierwszy raz zastanawia się, czy to wszystko ma sens. Patrzy jednak za siebie, widzi, że sporo zainwestował i trzeba to ciągnąć do końca, chociaż tego nie czuje.

Bierze głęboki oddech i wkłada jeszcze trochę oszczędności w reklamę, marketing, ale mimo to zyski ledwo pokrywają koszty. Idzie z kolegami na piwo i opowiada im, że nie idzie dobrze.

Koledzy mówią to, co chciał usłyszeć:
„dasz radę, będzie lepiej, nie poddawaj się”

Mirek zaciska zęby i próbuje dalej. Tu niezapłacona faktura za lokal, tam inne rachunki, tu jeszcze jeden debecik. Coraz gorzej śpi, z żoną już nie rozmawia. Po jakimś czasie nie ma ani kasy ani żony i wraca do okropnego szefa złodzieja, rozumiejąc teraz, że prowadzenie tego biznesu to nie taka prosta sprawa.

Jako morał z tej bajki?

Podejście romantyczne w biznesie to bullshit i ściema.

Nawet najlepszy biznes może nie wypalić, zdarza się. Rzecz w tym, że zwykle nie przypomina to kraksy samochodowej, która dzieje się nagle i zaskakuje wszystkich. Upadek wygląda jak zatapianie Tytanica, wydarzenie, którego liczbę ofiar można by ograniczyć dobrym planowaniem.

Damage control to właśnie proces minimalizowania strat i kalkulowania ryzyka. Pozwala on bawić się w startupy, próbować innowacji, ale na waszych warunkach, założeniach, bez podejścia emocjonalnego.

Romantyczny i emocjonalny to powinieneś być w sypialni, a nie prowadząc projekty, od których zależy Twoje życie.

Dlatego życzę Wam, cokolwiek robicie i z kim, żebyście analitycznie oceniali swoje realizacje. Popełnianie błędów to normalna sprawa.

Nie wszystko musi się udać, nie każdy biznes przynosi miliony, ale większości długów dałoby się uniknąć chowając ego w kieszeń i uczciwie przyznając, że to co robimy, po prostu nie wypaliło.

Życzę dużo zdrowia i do zobaczenia.